Strategie di Marketing – I 6 Principi della Persuasione

Siamo nel 1984 quando Robert Cialdini, professore di Marketing all'Arizona State University, USA scrive la sua teoria dei "6 principi della persuasione". Stiamo parlando di un'era geologica fa se consideriamo i tempi velocissimi di cambiamento che interessano il mondo del digital, del marketing e della comunicazione.

Eppure esistono delle teorie, dei pensieri, dei principi che, con le dovute accortezze temporali, restano immutati nel tempo. Una di queste è proprio la teoria alla base della persuasione: come convinco una persona a fare qualcosa? Come posso influenzare le sue decisioni?

Domande che, se applicate al mondo dell'e-commerce, aprono uno scenario di strategia di marketing incentrato appunto su questi 6 principi individuati tanto tempo fa da Cialdini.

Vediamo insieme quali sono questi principi e, al termine dell'articolo, ti linkeremo il video da cui abbiamo preso spunto per realizzare questo articolo.

1. RECIPROCITA'

Per natura siamo più propensi a dire di sì o a compiere un’azione nei confronti di qualche persona dalla quale abbiamo già ricevuto qualcosa in cambio.

Facciamo un esempio pratico: al ristorante, a fine pasto, il cameriere porta al tavolo un amaro o una caramella in omaggio al cliente. Con questo piccolo gesto il cliente sarà molto più propenso a lasciare una mancia (3% di probabilità in più rispetto a prima del gesto). Se il cameriere facesse un omaggio più consistente o lo facesse in un modo “esclusivo” per ogni cliente, l’incremento della probabilità potrebbe arrivare fino al 23%.

L’esempio ci dimostra che non è importante cosa viene dato ma il modo in cui avviene il gesto.

Cosa fare per “colpire” il tuo cliente? Dare qualcosa che sia personalizzato e inaspettato!

 

2. SCARSITA'

Più un bene diventa scarso, più le persone ne sono attratte

Un esempio? Una compagnia aerea britannica comunica la decisione di voler cancellare una tratta di voli effettuata da un aereo, ritenuto ormai troppo vecchio, poiché i servizi offerti a bordo non eguagliavano il prezzo del biglietto pagato dal cliente. Non appena uscita la notizia, dal giorno seguente, in Gran Bretagna si raddoppiarono le richieste di voli su quella tratta, nonostante la compagnia non avesse promesso alcun cambiamento nei servizi. Era diventato semplicemente un "servizio limitato" e quindi più appetibile agli occhi dei viaggiatori, nonostante il prezzo fosse rimasto invariato.

Secondo il principio della scarsità quindi non basta sottolineare i vantaggi della tua offerta ma devi anche saper mettere in risalto quali sono le caratteristiche che lo rendono unico e, soprattutto, cosa si perderebbe il consumatore che rifiuta la tua offerta. 

 

3. AUTOREVOLEZZA

Le persone tendono a seguire o rispettare il parere di un esperto o di chi ritengono autorevole.

Tutte le volte che vi siete recati in uno studio medico vi sarà capitato di notare i certificati di diploma, laurea e specializzazioni del dottore alle pareti. L’esposizione dei titoli di studio da parte del medico rendono la sua figura affidabile e mettono in evidenza la sua esperienza nel campo. Questo gesto apparentemente superfluo induce nel paziente fiducia e tranquillità ed egli sarà portato a ritenere corretto e veritiero quello che gli verrà detto.

Non è facile dire quanto si sia esperti o bravi in un certo settore ma si può fare in modo che qualcun altro lo faccia per te. Secondo gli scienziati questo funziona anche se chi ti presenta è direttamente collegato a te e ciò è visibile al cliente.

Ad esempio in un’agenzia immobiliare venne messa in atto una strategia per aumentare l’autorevolezza del brand nel settore. Ai clienti che chiamavano per delle informazioni in più, in merito ad alcuni annunci, veniva detto telefonicamente: “ti facciamo parlare con Carla che ha un’esperienza di 15 anni nella vendita di case nella zona”. Carla era ovviamente una loro dipendente e molto probabilmente il cliente era conscio di questo ma, nonostante ciò, questo modo di approcciarsi ha portato all’agenzia un aumento del 20% nel numero di appuntamenti e del 15% di contratti firmati.

Un approccio personalizzato in base alle esigenze del cliente, per farlo sentire sicuro e affidato a persone esperte, è una buona strategia, etica e molto spesso a costo zero.

 

4. COERENZA

Ognuno, facendo i conti con sé stesso, ci tiene a risultare coerente con quanto detto e fatto in precedenza.

Se si vuole persuadere l’altro, bisogna ottenere un impegno che sia volontario, attivo e pubblico, ancora meglio se messo per iscritto.
Facciamo un esempio più concreto: in alcuni ospedali si è ridotto del 18% il tasso di perdita di appuntamento soltanto chiedendo ai pazienti, al momento della prenotazione, di scrivere loro stessi l’appuntamento sul biglietto di promemoria. In questo modo il paziente doveva dimostrare di essere coerente con quanto aveva scritto, ricordandosi il giorno e l’orario preciso dell’appuntamento da lui stesso annotato.

E’ possibile quindi far attivare il principio della coerenza nell’inconscio delle persone chiedendogli solamente di prendersi dei piccoli impegni iniziali.

 

5. SIMPATIA

Le persone preferiscono dire di sì a chi gli sta più simpatico. Principalmente ci sono tre fattori che portano una persona ad apprezzarne un’altra:

  • ci piace chi è simile a noi
  • ci piace chi ci fa dei complimenti
  • ci piace chi collabora con noi per raggiungere degli obiettivi.

E’ importante quindi andare a fare leva su ciò che accomuna te e la persona che vuoi persuadere, falle dei complimenti genuini e solo dopo passa al business!

 

6. CONSENSO O RIPROVA SOCIALE

Siamo soliti guardare gli altri per determinare le nostre azioni o decisioni.

Se un comportamento è adottato in principio da una serie di persone siamo più indotti a seguire quel comportamento anche noi.

La ricerca dimostra che, invece di basarci sulla nostra abilità nel persuadere gli altri, è possibile utilizzare quello che gli altri già fanno e prendere di esempio le persone che si trovano nelle stesse circostanze.

Prima di effettuare un acquisto o prendere una decisione cerchiamo sempre di capire se qualcun altro ha già risolto il nostro stesso problema e andiamo a cercare delle recensioni, delle opinioni e dei feedback.

E' fondamentale quindi riuscire a costruire una buona riprova sociale del nostro brand/prodotto per fare in modo che sia l'opinione degli altri a persuadere un nuovo potenziale cliente ad effettuare una conversione.

 

CONCLUSIONE

Come abbiamo specificato all'inizio di questo articolo, esistono delle teorie e dei principi senza tempo che possono facilmente applicarsi, con i dovuti adeguamenti, al mondo più attuale fatto di velocità nel comunicare e vita digitale.

Se hai un e-commerce o stai pensando di avviarne uno, ricordati di tenere a mente questi 6 principi legati alla persuasione per strutturare la tua strategia di comunicazione e ottimizzare le conversioni dei tuoi visitatori trasformandoli in clienti. Con il giusto contenuto, la giusta strategia, il giusto prodotto (che risponde perfettamente all'esigenza del cliente) e... i giusti "trucchi" potrai influenzare le scelte del tuo pubblico di riferimento!

Come promesso ecco il video da cui abbiamo preso ispirazione per la creazione di questo articolo:

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