Si stima che meno dell’1% dei visitatori abituali di un sito e-commerce ne acquistino i prodotti. Sconfortante, vero?

A meno che il numero di visitatori non sfiori il miliardo di unità, questa rischia di essere una cifra bassa in modo imbarazzante, specie a fronte delle grandi quantità di tempo e denaro mediamente investite in questo campo.

Se sedersi sulla sponda del fiume e aspettare che passi il cadavere del nemico è una pratica universalmente riconosciuta dai risultati certi, lo stesso non si può dire degli acquirenti; sedersi sulla sponda del fiume e attendere che la gente faccia acquisti non paga.

Dunque che fare? La soluzione esiste, e consiste nell’influenzare le decisioni di vendita di visitatori e clienti.

L’infografica che andremo ad analizzare offre una preziosa panoramica i cui protagonisti sono acquirenti dai 19 ai 37 anni: la Millennial Generation, una generazione che si stima spenda 600 miliardi di dollari l’anno, cifra che si prevede lievitare fino a 1,4 miliardi di miliardi di dollari entro il 2020!

millennial generation

Le ricerche citate nell’infografica stimano che i Millenial passino in media 18 ore in rete destreggiandosi tra device multipli simultaneamente e che i contenuti che preferiscono siano generati dai loro pari; conversazioni con amici e familiari, recensioni di altre clienti, blog, forum, social media: i Millennial attingono da queste familiari fonti per decidere se acquistare oppure no.

I media tradizionali attraggono meno del 40% dei Millennial, che affermano di fidarsi poco, prediligendo invece il passaparola (ben l’84%), i siti brandizzati (69%) e le opinioni degli altri consumatori lette online (68%).

A conferma di quanto detto fin qui vengono proposte 3 case study: tra queste la più significativa risulta essere quella sulla Ford.

La Ford ha ingaggiato centinaia di influenza tori, blogger , tweeter e anche qualche celebrità, e ha fornito loro delle Ford Fiesta (con benzina, assicurazione e parcheggi pagati) per 6 mesi; in cambio ha chiesto agli influenza tori di produrre contenuti e di condividerli, ospitandoli anche nelle pubblicità in TV e su stampa. Il risultato? La Ford è riuscita a far breccia su un’audience più giovane e ad ottenere pre-ordinazioni per 6000 auto.

Casi come questo non fanno che dimostrare che, per influenzare ed aumentare le tue vendite puoi, e devi:

–          Creare conversazioni online e offline che abbiano come soggetto i tuoi prodotti

–          “Evangelizzare” le persone che amano il tuo brand

–          Investire in relazioni con gli Influenzatori

–          Pensare a lungo termine; il tempo necessario per vedere risultati

L’identificazione in un gruppo, o la speranza di identificarsi un giorno, è uno dei fattori che più influisce sulla motivazione all’acquisto e che fa nascere un forte attaccamento al brand. La fidelizzazione è a portata di mano e gli scaltri creatori di contenuto fanno a gara per sviluppare messaggi che parlino ad ogni cliente chiamandolo per nome; e il cliente risponde perché sa di essere a casa, nel posto in cui può trovare tutto ciò che gli serve.

Gli influenzatori svolgono un ruolo importante nel permettere il processo di identificazione e fidelizzazione, tranquillizzando gli aspiranti compratori che fanno fatica a fidarsi e che hanno bisogno di essere rassicurati sulla qualità del prodotto e su aspetti come spedizione, assistenza, resi, prezzi etc.

Ecco perché organizzare spazi perché i consumatori scrivano le loro recensioni e incoraggiarli a farlo è fondamentale, così come è fondamentale stimolare il passa-parola e prevedere un customer service forte, preciso e presente che accompagni i tuoi clienti in ogni momento, pronto a risolvere il loro problemi e a rendere la loro vita più semplice.

Come vedi, contenuti e influenza tori devono essere al centro dei tuoi pensieri e, soprattutto, devono rimanerci per molto, molto tempo!  Ricorda: pensa in grande e a lungo termine.

E tu, come stai influenzando le vendite del tuo e-commerce?

Andrea Cannizzaro

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