Diciamoci la verità: tutto quello che noi adepti dell’E-Commerce facciamo, lo facciamo per rendere il nostro tasso di conversione sempre più glorioso. Giusto?

Ne abbiamo parlato spesso: ci sono liste di procedimenti da adottare confermati da articoli, ricerche, libri e infografiche che ci mettono in guardia sulla catastrofe che deriverebbe dall’affidarsi solo all’eccellenza dei prodotti che vendiamo e che ci indicano la retta via verso l’Inbound Marketing.

Proprio per questo i più intrepidi sono sempre alla ricerca di strumenti rivoluzionari che portino i livelli del tasso di conversione verso picchi più elevati (il mercato sta cercando di rispondere in tempo più o meno reale a questa necessità) e nuove realtà stanno cercando di emergere.

Snapchat ne è un esempio: una sorta di social network sviluppato sul presupposto – scientificamente provato – che l’attenzione umana duri un limitato lasso temporale e che, quindi, veicolare un messaggio per troppo tempo non sia solo inutile, ma anche deleterio: ogni utente può inviare immagini o video che restano visibili ai suoi contatti per non più di 10 secondi. Si presuppone che questo crei una serie di possibilità di marketing per chi voglia sperimentare e brandizzare uno Snap, sfruttando la potenza del visual e della personalizzazione.

Nonostante l’indubbia genialità di cotanti strumenti e l’encomiabile impegno di chi cerca costantemente nuove vie, spesso il tasso di conversione non ripaga gli sforzi in maniera proporzionale. Dunque, all’eccellenza dei prodotti venduti e alle trovate tecnologiche va abbinato altro, per la precisione una approfondita conoscenza della psiche e del comportamento umano.

Conosci te stesso, questa l’iscrizione nel tempio di Apollo a Delfi, attribuita allo stesso Dio Apollo e interpretata da Socrate e alti mirabili pensatori. Conosci i tuoi visitatori, potrebbe essere la rivisitazione in chiave Inbound.

L’infografica che analizziamo oggi proclama “10 modi per convertire un maggior numero di clienti usando la psicologia”, utilizzando studi testati e metodi etici per convincere i consumatori ad acquistare: andiamo a vedere di che si tratta.

psicoeconomia

1- Aiutare i clienti a “uscire dalla paralisi” stabilendo dei limiti.
Vale a dire: “Iscrizione gratuita per il primo mese!”.
A riprova di ciò, una ricerca dello psicologo statunitense Robert Cialdini ha stabilito che l’adozione di questo metodo ha portato ad un aumento del 78% delle donazioni all’American Cancer Society. Notevole, no?

2- Sfruttare il potere delle etichette.
Prendete un consumatore ed etichettatelo come “Cliente Top” e lo diventerà.
Studi comportamentali hanno dimostrato che apporre un’etichetta su una persona ne influenzerà il modo di agire spingendolo a diventare proprio ciò che l’etichetta suggerisce. Lo conferma una ricerca condotta sulla popolazione votante: il 15% di un gruppo di persone etichettate come “Votanti attivi” ne ha effettivamente modificato il comportamento elettorale.

3- Focalizzarsi sui 3 tipi di clienti.
Per sezionare la popolazione di compratori si è scomodata addirittura la Neuroeconomia, un “neonato settore della ricerca neuroscientifica che studia il funzionamento della mente umana in relazione ai processi decisionali nella soluzione di compiti economici” che ha stabilito che ci siano 3 tipi di clienti: i Taccagni, i Compratori Medi, e gli Spendaccioni. Va da sé che per ogni tipo ci vada una strategia appropriata.

4- Evidenziare i propri punti di forza ammettendo i propri limiti.
Sembra un controsenso, ma non lo è: secondo una ricerca della psicologa Fiona Lee  i consumatori preferiscono di gran lunga le aziende che ammettono i loro punti deboli piuttosto che quelle che riversano all’esterno i motivi dei loro fallimenti. Quindi meglio dichiarare “Abbiamo sbagliato ma possiamo fare di meglio”, piuttosto che uno sterile “Noi siamo infallibili, non è colpa nostra”.

5- Usare il concetto di urgenza nel modo giusto.
Veicolare ai clienti che mancano solo due giorni alla scadenza dell’offerta o che sono rimasti solo 3 oggetti va bene, più che bene, ma, secondo l’eminente Howard Leventhal, i clienti tenderanno a bloccare messaggi di questo tipo se non viene strutturato un seguito adeguato. Per intenderci: è l’ultimo oggetto rimasto, e poi?

6- Illuminare il cervello dei clienti.
Sfruttare la capacità della corteccia prefrontale di attivarsi istantaneamente quando sollecitata dagli stimoli giusti. Ad esempio, inviate ai cervelli dei vostri clienti informazioni che dicano loro che i vostri prodotti risolveranno i loro problemi, che acquistandoli ne avranno una gratificazione istantanea e che avranno ciò di cui hanno bisogno molto presto. Il cervello si illumina, la gente compra!

7- Farsi un nemico.
Esempi illustri? Mac VS PC; Playstation VS XBOX, Duran Duran VS Spandau Ballet, se venite dagli anni ’80. Invece di compilare liste su quanto migliori siate rispetto i vostri competitor, identificate un vostro nemico e vi identificherete automaticamente in una categoria facilmente riconoscibile per chi cerca proprio voi.

8- Avere un ideale.
I consumatori si identificano con più facilità e passione con brand che condivida con loro un ideale: donazioni a fondazioni umanitarie, coinvolgimenti in progetti volti ad aiutare il prossimo. In questo modo le vendite crescono di pari passo con le buone azioni. Cosa si potrebbe volere di più?

9- Fare l’avvocato del diavolo.
Ovvero anticipare le domande, le critiche, le obiezioni, le paure. Come a dire, fatevi voi le domande prima che lo facciano gli altri e date le risposte giuste, farete sentire il vostro pubblico a suo agio, si fideranno di voi e saranno più propensi all’acquisto.

10 – Sorprendere i clienti.
Le sorprese non piacciono a tutti, ma quasi. Create dei momenti WOW! che nessuno si aspetta, fatelo senza schemi fissi, senza intervalli di tempo regolari. Tutti vi vorranno più bene, lo dicono le ricerche!

Termina qui il nostro viaggio nella psicologia della vendita: vi ha convinti? Cosa ne pensate?

Andrea Cannizzaro

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