La possibilità di scegliere tra numeri esorbitanti di prodotti è senz’ altro una delle conquiste dell’epoca moderna: ad esempio, se 40 anni fa l’automobilista poteva scegliere tra un ridotto numero di vetture da acquistare, presumibilmente modelli nazionali, oggi chiunque voglia portarsi un’auto in garage può sbizzarrirsi consultando cataloghi immensi, di ogni nazionalità, prezzo, caratteristica… E lo stesso vale per ogni altra categoria merceologica.

Passata però l’iniziale euforia, il consumatore rischia di annegare in un oceano di offerte che si equivalgono per qualità e prezzo, di fatto rallentando e rendendo difficile il processo d’acquisto.

È facile quindi capire che, da un punto di vista strettamente legato all’Inbound Marketing, una troppo vasta gamma di scelta rischia di compromettere la reale performance di un e-commerce riducendone le conversioni.

Immagina un visitatore inerme davanti alla tua sconfinata vetrina virtuale che rimane bloccato e non sa cosa scegliere; se prima di incorrere nei tuoi traboccanti scaffali elettronici gli sembrava di brandire la potente arma di una decisione granitica, adesso la sua sicurezza traballa, fino a che il poveretto decide di rimandare la decisone abbandonando il tuo sito e, magari, finendo su un negozio on-line con una più rassicurante offerta ridotta.

Cercando di portare a sé il maggior numero di visitatori estendendo l’offerta fino a coprire l’intera umanità è, in realtà, una trappola in cui è fin troppo facile cadere.

A sfatare il mito per cui aumentando l’offerta aumenta la probabilità di vendita, interviene questa interessante infografica che dimostra, con tanto di case study e numeri, che è possibile improntare una strategia basandosi sulla diminuzione dell’offerta.

Analizziamo la case History presa in considerazione nell’infografica che prende in esame le vendite di un negozio in due diversi sabati: il primo sabato il negozio offriva 24 tipi di marmellate, e ben il 60% dei clienti ha smesso di assaggiarle. Il secondo sabato la scelta è scesa a 6 tipi di marmellate e il numero di clienti rinunciatari è sceso al 40%. Il risultato è stato che il primo sabato lo 0,3% dei clienti ha acquistato la marmellata, mentre il sabato successivo, con una scelta notevolmente ridotta, ben il 30% dei clienti ha acquistato il prodotto, con un incremento del 600%!

Altre ricerche hanno quindi stimato che la quantità più adatta per un online retailer si aggiri intorno alle 4-6 scelte, mostrando come Amazon abbia stabilito di presentare 6 articoli nella sezione che consiglia acquisti correlati ad altri fatti in passato.

La stessa infografica mostra come tutto questo sia applicabile alle opzioni di compilazione e consultazione di un sito web: ad ogni dato in più che viene chiesto in fase di iscrizione, le conversioni diminuiscono di un punto percentuale, e la stessa logica funziona diminuendo il numero di campi da compilare o il numero di menu a tendina da consultare.

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Dunque, in caso di dubbi su quale sia la quantità “giusta” dell’offerta da erogare si può tener fede al concetto che “di meno è meglio”, scegliendo il numero più basso possibile in base all’identità del proprio e-commerce, oppure ricorrere ai gloriosi A/B Test.

Un concetto difficile da mandar giù? Può darsi, ma quel che è certo è che, ancora una volta, sai di dover costruire una strategia ad hoc senza lasciare nulla al caso e sarai senza dubbio ricompensato!

Quanto è grande l’offerta del tuo e-commerce?

Fonte: How to Increase Conversion Rates by Decreasing Choices – Infografica

Andrea Cannizzaro

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