“Con i guadagni delle prime vendite dell’e-commerce comincio a pagarmi il marketing”

“Esci da questo corpo, idea malsana!”

Se avessi mangiato un bombolone alla crema ogni volta che ho sentito questa frase adesso sarei già esploso.

Il problema non è digitale

Non so dire se questa idea sia tipica della mentalità italiana oppure sia solo figlia dell’illusione che e-commerce vuol dire “soldi facili”.

Di sicuro ho notato un parallelismo con l’abitudine di tanti pseudo-imprenditori di comprarsi un lavoro.  E cioè tutti quelli che aprono l’ennesimo bar, ristorante, edicola, negozio di sigarette elettroniche, pompa di benzina. Tutti uguali e a pochi metri da un competitor senza alcuna differenza.

Cioè, dopo aver sostenuto il cospicuo investimento iniziale per avviare l’attività ci si ritrovano a lavorare come se fossero dei dipendenti, senza le tutele che almeno quest’ultimi hanno. Quindi fanno caffé, distribuiscono riviste, fanno il pieno e così via…per sempre.

Non fanno quello che ogni vero imprenditore dovrebbe fare: trasformare il business in qualcosa di automatico, indipendente dalla sua operatività quotidiana. Anche perché spesso tutto l’investimento possibile si è consumato per l’apertura.

Le possibilità che queste attività si evolvano in qualcosa di simile ad un’azienda sono praticamente nulle. Non avranno mai la forza di marketing per cambiare.

Benvenuto al bar-commerce

Ecco, gli e-commerce di chi fa questi ragionamenti me li immagino proprio come quei bar di quartiere (ne ho uno sotto casa). Dove il titolare vive lì dalla mattina alla sera, se va bene ci sono un paio di avventori che al massimo prendono il caffé. Le pareti un po’ scrostate. E meno male che dentro è vietato fumare altrimenti ci sarebbe anche la nebbiolina.

Al di là della mia immaginazione quegli e-commerce sono proprio così: piattaforma tecnologica fatiscente, SEO fatto a caso se non assente, visitatori che arrivano in modo casuale per l’indicizzazione fortunata di qualche termine fuori focus e qualche acquisto che non sempre ripaga i costi di hosting.

Nessuna speranza di recuperare l’investimento iniziale.

Un’attività che si fa nel tempo libero perché tanto il proprietario è ormai nella fase di delusione cronica.

Come puoi evitare questa triste fine al tuo e-commerce? Fai bene il lavoro dall’inizio distribuendo correttamente il budget.

E se sei già avviato? Ti fermi e ricominci da capo.

Non sto dicendo correre a cestinare l’e-commerce e rifarlo. Se l’hai pensato dimmelo, vuol dire che non mi so proprio spiegare 🙂

Premi il tasto STOP

Visto che la maggior parte degli e-commerce con cui mi trovo a lavorare sono già avviati (e ci tengo a dire che non tutti sono in queste condizioni, ma talvolta capita) mi soffermo su di loro, anche perché su come avviare un e-commerce ne abbiamo già parlato abbondantemente nel blog.

Il primo passo è la consapevolezza. Capiamo insieme se stai diventando il bar dell’angolo.

  • Hai definito e stai applicando una strategia di acquisizione visitatori/lead?
  • Hai definito e stai applicando una strategia di conversione dei visitatori/lead in clienti?
  • Ti distingui in modo sostanziale dai tuoi competitor (intendo dal punto di vista della comunicazione, non importa se poi vendete gli stessi prodotti)?
  • Ti rivolgi ad un target specifico? Ne hai identificato le caratteristiche principali?

Le domande potrebbero essere tante, ma queste possono bastare per cominciare. Meno risposte riesci a dare e più vicino sei al mio bar sotto casa.

Puoi buttare tutti i soldi che vuoi in pubblicità, ma non inizi un percorso di crescita. Al massimo puoi tirare a campare

Le situazioni peggiori sono proprio quelle in cui non è proprio evidente che si deve staccare la spina, ma d’altra parte non c’è nessuna prospettiva di crescita.

Quindi l’e-commerce continua a mangiare il tuo tempo e la tua attenzione per fare pochi spiccioli. Ne vale la pena? Era quello il tuo obiettivo quando hai iniziato?

Oppure il tuo obiettivo era fare il sito dove trovo di tutto a prezzi bassi? Vi giuro che mi sono già rifiutato almeno dieci volte di lavorare per progetti in cui non c’era altra idea differenziante.

Ed ora il REW (rewind, per i più giovani)

Fermati e cominciare a ragionare come se fossi all’inizio del progetto.

A questo punto avrai capito che senza una strategia è inutile pubblicare un sito e-commerce e ti giuro che questa è la lezione più importante.

Considera che hai anche qualche informazione in più rispetto a quando hai iniziato veramente.

Nella speranza che tu abbia già venduto qualche prodotto, hai capito quali problemi risolvono a chi l’ha comprati?

Hai capito cosa cercavano? E non intendo il prodotto, intendo il beneficio o la soluzione che quel prodotto o servizio gli ha dato.

Sai qual è stato il processo che ha portato dallo stimolo iniziale fino alla scelta del prodotto?

Il customer journey è lungo, più lungo di quel che immagini quando fai il venditore, ma prova a pensare a quando sei tu che fai un’acquisto (escludendo banalità e commodity). Vuoi risolvere quella situazione, oppure soddisfare un desiderio. Cerchi soluzioni alternative. Chiedi ad amici. Ti documenti sui gruppi. Leggi le bloggate che ne parlano, ecc…
Quando arrivi all’acquisto su di un e-commerce ormai sei alla fine del tuo percorso. Il margine di manovra è limitato. Se nessun venditore ti ha già conquistato sei alla caccia del prezzo più basso. Ma di questo abbiamo già parlato abbondantemente.

A che punto del percorso riesci ad intercettarli?

Come puoi evitare di essere il bar in cui ci si ferma solo se si passa davanti per caso ed invece essere il locale per il quale si è disposti a fare un bel po’ di strada per raggiungerlo?

Come puoi fare per essere considerato il migliore nella tua nicchia di mercato? (non il più economico).

Detto così non sembra facile…

…ed infatti non lo è.

Ma tu hai un vantaggio rispetto a chi deve ancora iniziare ed al bar sotto casa.

Il primo vantaggio è di poter fare abbastanza facilmente dei test. Il tuo e-commerce è una macchina, fai delle prove, misura e tira le tue conclusioni. Non sarà una strategia completa di content marketing, ma con un po’ di pubblicità ed una landing page puoi capire un bel po’ di cose suoi tuoi potenziali clienti. Se poi riesci a guidarli anche all’acquisto meglio ancora. Ma non farlo per guadagnarci economicamente, devi tirare fuori dei dati.

Il secondo vantaggio è di posizionamento. Per un bar malridotto è molto difficile cambiare il modo con cui lo percepiscono i clienti. Richiede un sacco di lavoro in più rispetto ad un sito e-commerce…soprattutto se nessuno lo conosce. Quindi se cominci a creare i giusti contenuti puoi presentarti velocemente come esperto (sempre nella tua nicchia). Ovviamente presuppongo che poi tu esperto lo sia veramente, ma qui il problema è farlo capire.

Comincia dal lato giusto

Per riassumere il post, nel caso tu fossi corso direttamente qui in fondo, quel che devi fare prima di cambiare la fine del processo di acquisto è decidere come portare visitatori interessati verso i tuoi prodotti.

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